仁会生物营收不断攀升 下一城开拓减肥市场

自挂牌新三板以来,仁会生物受到投资者的青睐,市值一度高达80亿元,但主营业务收入长期为零。2017年上证报新三板万里行调研团队第一次调研仁会生物时,其主打产品中国糖尿病领域第一个原创新药谊生泰(通用名“贝那鲁肽注射液”),经历了18年艰难的研发,终于走向市场,获得第一笔销售收入。2年多时间过去,谊生泰的销售量怎么样?仁会生物又有一番怎样的新景象?带着好奇心,上证报新三板万里行调研团队再次走进仁会生物。

攻克销售关

2017年2月,谊生泰实现了第一笔销售收入,当年也被公司称为贝那鲁肽注射液销售元年。记者从仁会生物的公开财报中得知,2017年仁会生物的营业收入达到1417.17万元,远高于2016年的50.03万元,主要系贝那鲁肽注射液实现销售所致。营业收入增长的同时,营业成本也随之同步上升,2017年同比增长1392.34%,原因是公司扩充营销队伍,大力开拓销售渠道、加强市场学术研究与推广、加大研发投入等。

仁会生物
仁会生物

在营业收入不断攀升的同时,仁会生物营业成本亦是同步飞涨。“这几年,我们每年要花去2亿多元,其中最大的一块成本是市场推广费用,最近3年花了2.8亿元,每年接近1亿元。”仁会生物董事长桑会庆感慨道。

销售方面,仁会生物的销售队伍从2017年的七八十人规模,发展到现在的300多人,包括医学支持部门、市场部门等在内,建立起了全面的营销体系。“公司90%的市场营销人员来自于各大著名外企,因为公司主打产品谊生泰属于创新药,创新药的销售不同于其他非创新药,必须进行学术营销,而这方面国外药企走在了前面。组建销售团队的时候,公司着重吸引有外资药企工作经历、有学术推销经验的员工加入。”桑会庆道出公司销售方面的发展思路。

与前一次调研不同的是,公司这次介绍的内容不再是一大堆枯燥的医药专业术语和药名,取而代之的是与市场贴近的销售名词。而谊生泰的销售,则成为了调研现场话题的中心点。

尽管近两年谊生泰进入了部分省份医保目录,但是进医院,尤其是大城市的医院还是存在一定的难度。在上证报调研团来到仁会生物的前两日,《解放日报》记者对公司进行采访并在头版头条刊发了题为《原创新药惊喜“不见面进医保”——沪企历时17年研发糖尿病新药,期盼更多上海公立医院将药物纳入采购目录》的新闻,道出了仁会生物“进上海医保很顺利,进上海医院却有点难”的窘境。“我们进入市场的时间比较短,与各家医院的药事管理委员会全面沟通不够,进院难度确实不小。”仁会生物总经理左亚军十分无奈。

目前,贝那鲁肽注射液已进入复旦大学附属中山医院等5家上海医院的采购目录,进入了1家上海医院的临时采购目录,而在东北、西北、中部等地区已经进入了460家医院。尽管市场推广中遇到不少的困难,但是下一步,仁会生物还是希望攻克下上海医院这个“桥头堡”。桑会庆也深知慢性疾病一类新药的市场导入期是漫长的,投入是巨大的,过程是艰苦的,但是“导入期一旦完成了,它的销售额会成几何基数级的增长”。

固牢护城河

在研发方面,前一次调研时仁会生物的研发人员队伍仅有三四十人的规模,如今已发展到六七十人。不仅数量上增了1倍,研发人员结构也做出了不小的调整,除了生产工艺优化方面人员数量增加,更多的是引入结构生物学、转化医学方面的研究人员。

桑会庆认为,在国家大力推行带量采购、按病种付费等医保降费措施的背景下,医保控费是大方向,未来对疾病的治疗不会再是大水漫灌的方式,精准治疗、精准方案将会是趋势,对节省医疗费用也将大有裨益。“治疗越是精准,疗效越好,费用越省。把我们的药物用到最合适的人群上去,这就是结构生物学、转化医学研究的问题。”

桑会庆表示,通过结构生物学和转化医学研究找到药物最合适的人群,把谊生泰打造成为这类人群用药的Best-in-class,让临床用药更加有的放矢,这样可以为患者、国家医保、商业保险节约费用。

患者在哪里 下一城在哪里

仁会生物在谊生泰的推广和进一步研究中,不断探索新的适应症。最近,“贝那鲁肽注射液治疗超重/肥胖适应症Ⅲ期临床研究”项目获得上海市2019年度“科技创新行动计划”产学研医合作领域项目资助。桑会庆介绍:“由于糖尿病患者60%以上是超重/肥胖人群,在谊生泰的市场推广中,发现其对于糖胖病人尤其是中心性肥胖病人十分有效,近期我们正在围绕糖胖病人进行市场推广。”

鉴于谊生泰表现出的卓越降糖和减重效果,下一步,仁会生物将与平安医疗健康管理股份有限公司签署框架合作协议,双方就“患有糖尿病慢性疾病及肥胖性代谢疾病的患者的药品商业保险福利和健康管理项目”开展合作。

在交谈中,记者发现桑会庆对于药品的“多渠道营销”颇有心得,也许谊生泰产品的下一城就是减肥市场的开拓。“肥胖是一种疾病,目前人们对这一疾病的认识非常不够,仁会生物会建立一个强大的医学团队,和以下渠道共同传递这个认识:我们会同医院的减肥中心、有相应资质的医美机构或健康管理公司,也可以和著名的互联网医疗公司合作,共同对肥胖人群进行体重管理。每增加一个渠道,销售额会呈现出几何级数增加。”

在桑会庆的眼里,未来的治疗是以患者为中心,患者在哪里,仁会生物的下一城就在哪里。

作为新三板的明星公司,仁会生物的一举一动都引起关注。近期,仁会生物在全国股转公司官网上发布公告,董事会通过了20项与科创板相关的议案,吹响了冲刺科创板的号角。我们期待在下一城遇见仁会。