水井坊销量回升 新总经理梳理分销网络

“我是受人所托才过来的。我来了，就会尽力用管理经验，做出好的贡献。我58岁了，这一定是最后的工作。”在经历了英国人柯明思、美国人大米两任外国经理人之后，水井坊在10月重新选择了中国籍经理人出任公司总经理。范祥福，曾供职于啤酒行业26年，先后服务于香港健力士、喜力中国、嘉士伯中国等企业。

12月30日，他首次对媒体阐述水井坊的新经营思路。水井坊此前经历了两年亏损，这家国际酒业巨头帝亚吉欧控股的上市企业，在今年前三季度实现营业收入6.19亿元，净利润近7080万元；也暂停了投资达22亿元的邛崃新基地以“节流”。

履新80天中，范祥福一个重要工作就是了解及梳理分销渠道。在他看来，啤酒和白酒在分销渠道上有很多差异性，啤酒深度分销，对门店很精细规划；白酒行业过去都是“推”的政策，把货压到省代、一批、二批。现在水井坊市场分为两种：省代区域和没有省代、执行扁平化的区域。早前部分省代停止了和水井坊合作，水井坊团队直接面对一批经销商。不太统一的架构让水井坊价格上有压力，范祥福针对此做了些调整，目的是不希望价格问题影响未来利润。他表示，2016年网络会很清晰，包括省代和扁平化市场，避免“冲撞”其他市场。

白酒行业真缓慢复苏中，水井坊的主力产品甄酿八号和井台系列销量也回升，两者终端零售价分别在300多元和420多元。本月中金公司曾预测水井坊2016年营收增速将达到60%，臻酿8号处于快速渗透期，相比较竞争对手剑南春、洋河股份在200-500元市场高达60亿和40亿的市场规模，水井坊营收全国相对均衡分布，各地基数偏低，新产品高成长可持续3-5年。

对于未来增长规划，范祥福没做过多表述，他强调要做“对的事情”而不是拘泥于数字。他说：“我是没什么包袱的，压力少一些，觉得正确的事情我就做了。”“我的使命很简单，希望能将水井坊建立健康、可持续发展的平台，定下五年或更长远的指标。”

范祥福也直言不讳，指出水井坊管理中两方面需要改进。其一是内部决策时，早前有些缺乏数据支撑，而是凭个人判断。他希望在水井坊建立新守则，依照数据做决策，例如门店库存多少、经销商库存多少、竞品什么情况。其二是希望通过调研，更深入的了解消费者，以便更有针对性的触及消费者、改善市场状况；行业状况是，白酒厂商更多的是面对批发商而非消费者。

近期白酒行业正缓慢复苏，茅台、五粮液一批价出现上涨迹象。泸州老窖、洋河、古井贡酒等今年业绩也预计超额完成。对白酒行业，范祥福的态度是审慎乐观，乐观在于今年大部分高端白酒的表现不错，稳住了或有轻微上升；审慎在于行业竞争仍旧很激烈，经济形势欠佳，白酒行业产能过剩。水井坊在费用支出方面会继续谨慎决策，依照区域业绩制定有针对性的资源投放。