葛兰素史克行贿内幕：大客户公关费1年近千万元（2）

□行贿内幕

大客户团队年公关费近千万

今年45岁的黄红，是著名跨国药企中国公司的高管之一。

黄红进入GSK中国之前是一名医生。90年代中期，黄红进入GSK中国，从一名医药销售代表做起，一直做到公司的企业运营总经理，成为该公司的高管之一，除了管理大客户团队，黄红还负责供应链、招投标、商务团队，管控市场，大权在握。“大客户团队我一直在放权”，正是这个“放权”的部门，成为黄红不能承受之重。8月31日，她向记者讲述了大客户团队的情况及运行模式。

2009年马克锐（MarkReilly）掌舵GSK中国之前，黄红主要负责公司的销售绩效方面。马克锐来到中国后，与她进行了一对一的面谈，告诉她大客户团队的意义。随后，马克锐向所有高管宣布成立新的大客户团队。“销售就是王道，”马克锐告诉黄红，要促进销售增长，进入医院的环节非常重要，其中两类人物很关键，即医院主管药剂的副院长，以及药剂科主任。与这两类人建立良好的关系，能有3个方面的好处：首先，产品能很好地进入医院；在医保药品评审时，由于这两类人在参与，就能得到更多的支持；在年底对处方量较大的药品进行医保费用限制时，也不会受到太大的限制。

在马克锐来到之前，GSK中国其实是有大客户团队的，但并没有把进入医院的多少作为一个考核水平。新的大客户团队建立后，GSK中国的医院客户增加到数百家，年销量从原来的23亿增加到现在的72余亿元，年均增25%左右。

黄红属下的大客户团队约有50人，包括大客户总监、项目经理，以及区域经理，每个区域经理手下有6－8个人。大客户团队每年的公关费近千万元。

不同级别医院拜访频率不同

这些公关费用的三分之一由区域经理分配具体安排活动，三分之二由项目经理策划使用。包括赞助医院药剂科人员参加国际会议、全国会议和论坛，并和大学合作，开展医院管理培训课程，赞助药学专家沙龙等。而参加的人，由基层人员提供名单，包括各大医院和各省的学术带头人。

除了正常的会议费用，还有100万元用于制作小礼品及高价礼品，组织旅游，付车马费，以这种形式向医院人员行贿。“完全是学术方面的，肯定行不通，都要用这种方式”，黄红说。

根据公司的要求，大客户团队对不同客户的拜访频率也不一样。三甲医院的负责人，一般每周一次，二甲医院的负责人，两个星期或一个月拜访一次。拜访的时候，同样要送礼品。在拜访后，要在48小时内录入公司的内部系统。

至于具体的对象，黄红说，他们与全国数百家三甲医院以及二甲医院都有联系，这些医院的主管副院长和药剂科长，已经成为他们公关的对象。