基金投顾汇集四类机构 券商获客能力相对突出

日前,包括中金公司、国泰君安、申万宏源、中国银河、华泰证券、中信建投、国联证券7家券商在内的新一批基金投顾业务试点机构亮相。至此,基金投顾市场已汇集了基金公司、第三方销售、券商、银行四类机构。同台竞技之中,券商的投研能力、渠道优势将成为其“王牌”。据悉,作为刚刚获批的试点机构之一,中金公司已开始整合平台产品、资产配置、财富规划方面的业务资源。

基金投顾
基金投顾

目前,各券商都在向财富管理转型,其核心就是更好服务客户,帮助客户实现资产增值。但在对经纪业务的考核中,大部分券商仍是按产品销量而非客户保有量给客户经理“打分”。开启基金投顾业务试点,对券商来说,建立长期客户关系将成为经纪业务新的着力点。

国泰君安相关负责人认为,投顾二字的“投”体现专业投资能力,“顾”则体现专业服务能力,重点是弥补产品售后服务的不足。就基金投顾市场来看,券商在渠道、客户、投顾队伍等关键要素上具有比较优势,投研能力、服务能力、获客能力也相对突出。

在投研和服务上,一些大型券商的优势更为明显。中金公司财富服务中心执行负责人、董事总经理梁东擎介绍,中金是第一批发布资产配置策略报告的证券公司,并设立首席投资官办公室,专项研究海内外大类资产配置。早在10年前,公司就成立了产品研究团队,专门负责对各类基金的研究,并自2018年起,设立专门的财富规划团队,满足客户的定制化需求。

梁东擎分析道,资管新规落地以来,净值化产品转型是大势所趋。权益投资在居民财富配置中占据越来越重要的位置,而证券公司最大的优势就是对资本市场更为了解。与此同时,中金等大券商拥有一定规模的高净值客户,这类客户需要通过固定收益类资产、另类资产、海外资产等来分散风险、稳健增值。

中金公司2019年半年报显示,公司财富管理业务的客户数达60196户,较2018年末增长27.6%,户均资产超过1300万元。2019年上半年,中金公司经纪业务收入达19.92亿元。

在获客能力方面,券商的优势是高覆盖率的网点布局、相对紧密的客户关系,以及较为成熟的账户系统。将渠道资源与专业优势相叠加,投研能力强的券商将更具业务优势。

“国内的财富管理行业还很年轻,还有很大潜力。单体产品的销售并不是财富管理业务的核心。”梁东擎表示,基金投顾业务试点给券商提供了一个有力的工具,可由此实现基于账户管理、客户视角的全方位服务,这才是财富管理行业的本源。