赛隆药业蔡南桂：做出核心技术才是硬道理

“中小企业如何转型？”“医药企业如何熬过行业寒冬？”这两个问题相当难回答，但对学霸出身的蔡南桂来说，都有正解。

蔡南桂是赛隆药业的掌门人，16岁考上大学，29岁被评为高级工程师。他的回答形象兼深刻：“如同微笑曲线的两端，一要升级医药研发端，成为创新药批文的持有人，创造不竭动力；二要升级品牌营销和服务端，让更多患者用上好药。”

蔡南桂不仅是学霸，还是个实战派，他曾在丽珠制药做过车间主任、子公司副厂长、集团质量负责人，之后辞职创办了赛隆药业并成功上市，上市后公司积极转型，目前已经步入新的收获期。“从一家没有厂房的小型研发实验室，成长为今天集医药中间体、原料药、制剂产品研发、产销和技术服务为一体的全链条企业，这种逆袭，我觉得更多要归功于坚持和幸运。”蔡南桂如此说。

坚持，让专业出身的蔡南桂创业17年来始终认准一个方向：“再困难，研发不能放，质量不能放，市场不能放。”幸运，是蔡南桂所坚持的都是对的，他不仅赶上了这个创业创新时代，也赶上了资本市场全面改革东风。

面对记者，畅想未来，蔡南桂侃侃而谈：“上市敲钟的时候，我都没有今天的底气，经过多年的发展，赛隆有了自己的研发队伍，有了高标准的质量保证体系，有了健全的产业链条，也形成了完善的营销网络。”

研发驱动：

做出核心技术才是硬道理

赛隆药业转型靠什么？首先靠研发创新。这也是蔡南桂挂在嘴边的企业基因和安身立命之本。

近日，赛隆药业3款注射剂接连报喜：阿加曲班注射液、注射用胸腺法新、注射用替加环素都获得了国家药监局核准签发的《药品注册批件》。看药名拗口得不行，实际上个个都具有很高的创新含金量。

先看替加环素，此药被誉为“超级抗生素”，是第一个甘氨酰四环素类抗生素，能有效克服外排泵和核糖体保护的耐药机制，半衰期长达40小时，用于治疗多重耐药菌和泛耐药菌引起的重症感染，是目前抗生素使用的最后一道防线。据权威数据，2018年国内公立医院使用“超级抗生素”金额超过20亿元。

再看阿加曲班。此药是全球首个小分子直接凝血酶抑制剂，20世纪90年代早期发端于日本，能够直接、快速、可逆地与凝血酶的催化活性中心相结合，不仅能够抑制游离状态下的凝血酶，还可以通过血栓栅栏深入血栓内部，抑制与血凝块相结合的凝血酶，在慢性血栓栓塞性疾病中有非常好的临床效果。阿加曲班可在脑血栓急性期48小时内用药，治疗有效率高，不良反应发生率低。

第三个注射用胸腺法新也挺有前景，这是免疫调节制剂中的高端产品，属于乙肝治疗的一线用药，具有较高的免疫增强活性，同时还具有刺激血管内皮细胞迁移、促进血管生成和伤口愈合等作用。米内网数据显示，2018年在中国公立医疗机构终端注射用胸腺法新销售额已经达到29.08亿元。

类似的高端仿制药，赛隆药业近年来收获了不少，其中以2019年8月获批的帕瑞昔布最为行业瞩目。与传统药物相比，帕瑞昔布的镇痛效果更好，更能有效抑制超敏，起效更快、作用更持久，胃肠道安全性更高，而且不影响血小板功能。先后获得国内外权威临床指南推荐，广泛用于骨科、普外科、肝胆外科、泌尿外科、胸外科、妇产科等多个科室手术后疼痛的短期治疗，并列入我国2019版国家医保乙类品种。

采访过程中，蔡南桂毫不避讳赛隆药业与行业其他大型药企的规模差距，但他又颇为“自负”：赛隆药业无论是对研发创新的重视、投入，还是研发团队的力量、效率都是“同台不输阵”。

人生在世，有时短短几个月的经历，就会对一个人产生根本性的影响。蔡南桂对研发的重视，就是如此。蔡南桂大学刚毕业，就进入中国医学科学院基础医学研究所学习、工作。这段只有数月长的简短经历，让他见识了当时国内乃至世界最先进的技术、仪器。“真是‘人外有人、天外有天’，我最终认定，不断自主研发创新核心技术才是硬道理。”他如此感慨。

严抓质量：

产品高质能保证市场高量

赛隆药业转型的第二重支撑，是高要求、高标准的药品质量，和健全的产业链条。

在创办赛隆药业以前，蔡南桂曾在丽珠制药做过车间主任、子公司副厂长、集团质量负责人。那段日子蔡南桂现在回忆起来，是他“最舒服的”日子：“工作得心应手，压力不大不小，收入不多也不少。”但他却离职创业。

“人生一辈子，在事业方面最好是个交响曲，有高峰、有低谷、有喜悦、有痛苦，五味杂陈，才是个完整的人生。”得益于在丽珠的工作经历，使得药品质量安全这件事，成为渗透到蔡南桂血液里的职业素养，这种职业素养，也让他养成了乐不忘忧的危机意识。

怎么抓高品质？蔡南桂从思想层面抓起。他说，每一位赛隆药业的质量管理人员都要对国旗、对司旗宣誓：加入人类健康的特殊事业，就应该一丝不苟地按法律法规来办，一丝不苟地按GMP生产。“赛隆药业不是要做到每批药品合格，而是要追求每支药品合格，是超越哲学范畴的100%，我们这些年在这方面下了巨大功夫。”

不仅对药物有效成分做到高纯度，对药品中的杂质也要了解其与原研药品“是否一致、是否可控、是否安全。”蔡南桂十分有信心，“帕瑞昔布钠及之后获批的药品，原料纯度对比原研药品，只高不低。”实践证明，只有保证每个批次、每支药品的高质，才能保证市场终端的高量。

“选择了这条路，不得不继续走下去。”为了走好赛隆药业发展的每一步，蔡南桂除了借鉴曾经的工作所得，还常常仰望星空，思考一些长远问题。行业频频爆发质量和垄断问题的原料药，让蔡南桂意识到，赛隆药业必须拥有自己的原料药生产基地，既要保证重点产品的质量与供应，更要确保企业发展不受制于上游。

目前，赛隆药业原料药生产主要集中于岳阳生产基地，以生产自有制剂原料药为主，每个产品一条线，走精细化线路。在长沙市望城区的赛隆生物制药项目一期工程也即将竣工。总投资超3亿元，总占地面积150亩的原料药、医药中间体的研发和生产制造中心的建成，必将实现进一步完善与优化赛隆药业的产业链结构。

升级终端：有市场就有未来

药品是特殊商品，医药行业受政策影响巨大。在医保控费大势所趋之下，每一项新政的出台都给行业带来着巨大的冲击。医保支付、药品带量采购，加上近年来持续推进的两票制、一致性评价等政策，医药行业“遭受”着360度无死角的“凛冽寒风”。

在一些医药企业步履维艰甚至往回撤退的时候，蔡南桂选择逆势吹响集结号。强大的营销实力和营销团队，成为赛隆药业转型的第三重重要支撑。

为了做好新产品的销售工作，赛隆药业开始了大力调整营销体系和完善营销网络，并在北京、南京、重庆、长春、合肥、西安、昆明、郑州等地成立营销中心。不是单纯的设立办事处，蔡南桂决定加大对各地营销中心的人、财、物的投入，这种逆势布局的力度和决心在业内实属罕见。

“改革是为加大新产品的营销做准备，以前办事处不是独立的运作单位，现在营销中心的负责人要有企业负责人的意识和能力，要有成本意识、管理意识、服务意识和长远发展的意识。”沉浸于医药行业多年的蔡南桂了解市场，更了解市场的无限潜力。他明白，每一款新药的市场推广工作，其核心在于深度挖掘并高效传递临床价值，获得更好的准入条件、临床认可、处方机会，因此覆盖合理的医生体系、专业的准入和推广队伍更必不可少。

“今后赛隆药业的销售重点将由合作产品转向自产产品，同时进一步完善和强化营销风险控制，规范市场秩序，加大基层医院的开发。”在蔡南桂看来，营销团队的扩大，无关形势，是赛隆药业长期发展的锐意改革，是研发积累的势在必行。

逆势扩张的底气，正是赛隆药业即将上市的药品中，多个拥有过亿市场潜力的单品，正需要通过公司营销构架的变革，提高片区营销的能力，让更多新产品快速地导入市场。所以在营销方面，蔡南桂选择实施扁平化管理，以专业化学术推广、属地化客户服务相结合，加大产品推广力度。

“打造抗凝血药的第一品牌！”这是蔡南桂心中的一个“小目标”。为了实现这个小目标，蔡南桂承认自己“太难了”，但却乐观又执着。“我们觉得难，又有多少企业觉得不难呢？带量采购又有多少企业能够游刃有余呢？把现有的一点优势做大做强，再困难也要坚持。再困难，研发不能放，质量不能放，市场不能放。”

山重水复疑无路，柳暗花明又一村。蔡南桂说，之前赛隆药业在转型期，很少与投资者互动，只在埋头拉车，现在转型成效已显，未来会有意识加强与投资者的有效沟通。“希望投资者真正看重企业的内生力量、成长潜力。我们会对股东负责。”