茅台走下神坛 白酒行业畸形黄金期不复返（3）

放低身段布局中低端

茅台业绩之所以能保持增长，主要依靠高端产品茅台酒的表现，不过，三公消费限制的重挫之下，茅台难以扭转业绩已成事实，如何补短中低端酒，亦成为了茅台着力解决的问题。

日前，贵州茅台已正式注册成立贵州赖茅酒业有限公司，注册资金为人民币4000万元，茅台方面称，赖茅将由茅台控股的赖茅酒业有限公司运营。“赖茅”成为茅台加码中低端的新利器。

值得注意的是，茅台引入中石化易捷销售有限公司（以下简称“易捷”）成为赖茅酒业三大股东之一。这意味着贵州茅台将携手中石化重新运作赖茅。

公开资料显示，中石化已在全国加油站内开设易捷便利店2.3万家，易捷同时运营电商平台易捷网。2013年易捷网上线伊始，贵州茅台酒就授权中石化通过易捷网销售飞天茅台和茅台迎宾酒系列。

业内人士向时代周报记者表示，茅台重新运作赖茅酒，意在扩充市场容量。茅台与中石化在渠道、厂商关系、销售模式等层面进行跨界资源整合，通过易捷的渠道以及背后诸多电商通道，茅台现有的传统经销模式改革可从中获益。

据时代周报记者了解，“赖茅”酒具有悠久的历史，但此前“赖茅”商标归属争夺持续多年，市场一度非常混乱，高峰时期曾经有上百种产品。因产品质量不一，对出产于茅台镇的酱香酒品牌存在一定的负面影响。直到今年3月，茅台集团才最终将“赖茅”成功收回。

高华证券研报指出，赖茅酒在2010-2011年行业高峰时期，诸多品牌合计曾经达到100亿元左右的销售收入，今年上半年也有50亿元左右的市场规模。如果贵州茅台运作得当，将带动茅台中低档酒业务的重新增长。

根据规划，前期上市的赖茅新品只有2-3款产品，价格初步拟定在200-500元之间，运营方将根据市场运行情况推出其他价位的补充产品。

2013年财报显示，茅台总营收为309亿元，其中，茅台酒的销售收入是290.55亿元，系列酒的收入是18.65亿元，94%的营收均由茅台酒贡献。2014年上半年，茅台主营业务收入143.22亿元，系列酒销售仅得5.67亿元，占比不到4%。

尽管如此，今年10月，在重庆秋季糖酒会上，贵州茅台仍对汉酱、仁酒等四款系列酒进行了重点展示。贵州茅台表示，发展系列酒将成为茅台未来的重要战略之一。王崇琳还向媒体表态，有意将系列酒从茅台销售公司剥离出来，脱离现有销售体系、独立运作。

郭超仁告诉时代周报记者，过去茅台系列酒运作不成功的原因在于，都是用大品牌、高端的心态和思维模式在运作系列酒，对中低端产品的市场投入、调研、推广力度等均远远不够。大品牌的优势反而成为运作中低端产品的劣势。

对于茅台系列酒而言，转变思路贴近市场匹配资源，放在不同的销售体系独立运作，是其能否扭转市场颓势的关键，而这亦尚待时间来检验。郭超仁向时代周报记者谈道。